“今年上半年，我們3D耗材業(yè)務就已經完成了去年全年的銷售額！”

“其中3D打印業(yè)務增速很快，將超過公司整體業(yè)務收入的50%，去年這個數字還不到40%！”

“目前公司在湖北工廠已擁有的20多條生產線的基礎上，每個月還要增加一兩條新的生產線！”

“客戶的訂單已經需要排到兩個月以后才能交貨了！”

隨著全球消費級3D打印市場經歷技術開發(fā)、市場導入，逐漸在去年進入高速增長的轉折點，全國出貨量最大的消費級3D打印耗材廠商深圳光華偉業(yè)股份有限公司（以下簡稱“光華偉業(yè)”）在經過15年的技術與市場積累后也隨之進入快速發(fā)展階段。

以歐洲市場為起點的光華偉業(yè)去年在新三板上市，目前擁有40多家代理商、80多個經銷商，產品覆蓋全球80多個國家，依舊在繼續(xù)加強全球布局。當年在創(chuàng)業(yè)期有一次連公交車費都是在抽屜的角落里找出來的楊義滸如今長年在全球行走，其視野之開闊，對3D打印行業(yè)和自身發(fā)展理解之高度，《3D打印世界》在本篇文章或許傳達不及一二，亦盡力言之。

材料市場直線上升。繼續(xù)根植消費級

成立于2002年的光華偉業(yè)在確定以聚乳酸為發(fā)展方向的時候，寫下這樣一段話：我們堅信，21世紀是生物經濟時代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機和環(huán)境污染兩大問題，能真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產業(yè)革命，影響將廣泛而深遠……

然而這條道路走得那樣曲折，令楊義滸始料未及。聚乳酸在性能和價格上遠遠不能和傳統(tǒng)石油基塑料相比，大眾消費市場這條道路連連遇阻，直到2006年一位荷蘭創(chuàng)客提出希望用聚乳酸做一個3毫米的線材，這時候國際上已經開始出現(xiàn)一些創(chuàng)客自己設計和組裝3D打印機，3D打印從工業(yè)用向消費用延伸逐漸萌芽。

楊義滸逐漸了解到3D打印這個小眾的細分市場，這不正是聚乳酸尋尋覓覓的突破口嗎？可以說是一種革命性的材料遇上了革命性的技術，光華偉業(yè)才終于得以初見“革命根據地”的曙光。

LA相對于3D打印一開始使用的ABS材料來說收縮率低，不易翹曲，在打印過程中無需保溫即可獲得完美的打印效果，不僅極大地簡化FDM 3D打印機的結構設計，而且在打印過程中無異味，非常契合3D打印的需要。因此，光華偉業(yè)迅速確定了以3D打印材料為主要發(fā)展方向，推出的線材一卷不到200塊，迅速拉低了市場上1000多一卷的價格，可以說對早期的3D打印消費級和DIY市場的推動有著不可忽視的貢獻，并逐步建立起了“eSUN易生”這個品牌。

目前，光華偉業(yè)擁有乳酸酯、聚乳酸、多元醇三大業(yè)務板塊，隨著3D打印近幾年的快速發(fā)展，3D打印用PLA在其中的占比越來越大，楊義滸指出，“消費級3D打印市場在去年出現(xiàn)了轉折點，如果說設備是呈拋物線增長，那么材料則是呈直線上升”。他認為光華偉業(yè)今年的材料銷量暴漲的原因有二：

首先，早期工業(yè)級3D打印培育出了一批技術，奠定了技術基礎，而桌面級3D打印則以親民的價格上打開了更廣的大眾市場，兩者相互促進促成了如今市場上3D打印機越來越大的保有量。為了滿足過去的存量加上新的增量3D打印機的需要，作為消耗品的材料自然呈直線上升。

其次，總的市場容量在擴大的同時，行業(yè)也在走向集中。在過去做3D打印材料的企業(yè)有十幾家，而現(xiàn)在市場開始往研發(fā)實力強、產能高、品牌好、知名度高的廠商集中。

光華偉業(yè)作為最早進入3D打印的耗材廠商擁有完整的研發(fā)體系，新推出的產品之豐富、速度之快令其他廠商望塵莫及。每年3D打印耗材的產能為1500多噸，可以滿足客戶大的訂單需求，“當然現(xiàn)在客戶下單也要等兩個月了”。并且，光華偉業(yè)十多年來堅持做市場營銷，2016年參加30多場全球展會，今年有展會40多場，公司常年在全球拜訪客戶。尤其從一開始就注重樹立自己的品牌，如今“eSUN易生”已作為國際知名品牌享譽海內外。

對于工業(yè)級和消費級3D打印市場，楊義滸認為就像早期的電腦，以后和人們衣食住行相關的消費級市場在未來的保有量會更大。針對根植多年的FDM技術，光華偉業(yè)在第三代PLA+的基礎上，繼續(xù)對PLA的韌性與熱變形溫度進行改性，并尋求PLA與其他生物材料的共混改性。推出了具體生物相容性和生物降解特性的PCL基3D耗材eMate。即將推出基于自產生物基多元醇合成的生物基TPU，用于FDM打印耗材。同時近年來SLA、DLP、SLS等技術也逐漸走向消費級，光華偉業(yè)也推出了生物基的光敏樹脂eResin-PLA。會進一步推出生物基的PLA粉體、低溫PCL粉體和生物基TPU粉體，用于SLS技術。甚至可以在生物基多元醇的基礎上做出目前惠普MJF 3D打印技術中所要用到的綠色黏膠劑。這就是光華偉業(yè)在產品體系上的一個規(guī)劃，期望在已有的三種生物材料基礎上向下延伸，給不同類型的3D打印技術帶來新的材料。

暢談全球市場：在生產、市場、研發(fā)上全面布局

光華偉業(yè)90%的耗材依靠出口，歐、美、亞太三大市場占比約為30%、40%以及30%。

近兩年來，楊義滸一直在歐美考察，除了設立美國分公司、歐洲倉，他還考慮在歐美設廠，在歐、美、中全球三大3D打印市場建立起三個生產基地，“全球化是一個趨勢，保護主義也是一個趨勢”楊義滸表示。

今年5月，光華偉業(yè)在荷蘭鹿特丹正式設置歐洲倉，據楊義滸透露，歐洲作為光華偉業(yè)早期最大的市場，因為歐洲倉設晚了，導致市場占比有所下滑。他分析歐洲市場存在這些特點：歐洲的市場總量并不小，西歐五國的總量可以達到美國的水平。但作為歐盟區(qū)，它由很多個國家組成，每個國家的語言文化不一樣，每個國家的增值稅也不一樣，因此每個國家都需要設立流通渠道。但單個經銷商每次拿的貨往往還不到一整條柜，因此就需要拼柜，中間周期長，加上現(xiàn)在光華偉業(yè)的訂單還需要等待兩個月才能拿貨，這樣從訂貨到收貨客戶往往需要等待三到四個月的時間，這給代理商帶來了很大的挑戰(zhàn)，因此光華偉業(yè)在荷蘭設立歐洲倉是非常有必要的。而美國作為一個單一的市場，可以將貨成柜成柜地發(fā)過去，基本不需要通過美國倉進行中轉。

而中國市場也有其自身的特點。近年來中國3D打印市場發(fā)展很快，設備商和材料商很多，市場不統(tǒng)一，其結果是大家都有一點市場，但是都不大。光華偉業(yè)從歐美再回歸到中國，首先遇到的一個問題就是推出的耗材價格偏貴，“在京東和天貓上來看，易生的PLA+一卷的價格將近120元，而我們競爭對手一般是四五十一卷，”楊義滸談到，但光華偉業(yè)并不懼怕這種價格戰(zhàn)，早在俄羅斯市場上，就已經經歷過類似的情況，“我們每年都會參加俄羅斯的展會，大概三年前，俄羅斯出現(xiàn)了本土制造，價格打得很低，我們的代理商也受到了沖擊，但是第二年再去參加展會的時候，我們的市場又回來了”，楊義滸分析原因，因為競爭對手的產品品質存在問題，價格低，代理商沒有利潤，而如果是工廠直接對終端客戶，缺少分工，能力又有限。因此，基于在國外的經驗，在中國市場上，楊義滸認為光華偉業(yè)最主要就是保持高品質和適度的價位，不僅用品質贏得市場，還需要用價位保護代理商的利潤，也能為后續(xù)大批新品研發(fā)提供充足的資金?！拔医洺８腿苏f，你是找一個合作伙伴還是找一個便宜貨，如果是一個便宜貨就不要找我，如果是找一個中長期的、穩(wěn)定的、強有力的合作伙伴，那我們就是一條繩上的螞蚱，我們共同來發(fā)展”，楊義滸如是表示，綜合市場的占有率起來了，才是對經銷商最大的支持。

而現(xiàn)在，在國內，光華偉業(yè)的線材也因為優(yōu)越的性能和穩(wěn)定的品質得到了大批3D打印設備商的認可，慢慢收獲了一批粉絲和一批有價值的客戶。

除了在歐、美、中建立生產基地和銷售渠道，楊義滸還希望在海外建立一個研發(fā)中心，前不久楊義滸被英國劍橋大學嘉治商學院聘請為訪問學者，正是出于此用心。

“實際上歐洲的研發(fā)資源和教育資源是富余的，而它沒有那么多市場和風險資本的參與，合作成本不高，而技術資源同樣豐富的美國只要出現(xiàn)一個技術就有風險資本參與進來，泡泡馬上就吹大了，中國是一個大市場，不缺錢，因此從全球來看，中歐的經濟的互補性是非常強的?！睏盍x滸在跑遍全球后發(fā)現(xiàn)，實際上歐洲的技術實力非常強，而且合作成本并不高。而如何去接觸和獲取這些好的技術和國際化的人才，申請一個訪問學者不失為一個好的方法。

楊義滸憑借在生物材料和3D打印行業(yè)的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)經歷引起了英國劍橋大學嘉治商學院的興趣，他的申請最終順利通過審核。

重視產品定位，尋找與國際接軌的語言

光華偉業(yè)每年參加全球的展會幾十場，不僅是為打響品牌、接觸客戶，更是為了獲取世界和同行的信息，這樣才能找準自己的定位，這是楊義滸非常重視的一點?！翱偟膩碇v是將生物材料進行功能化應用”，這是楊義滸對光華偉業(yè)的一個定位，而在3D打印這個重要的應用方向上，則定位于做消費級的主流市場，往工業(yè)級市場去延伸。

對于長期接觸最新技術和設備的楊義滸來說，如何定位一款3D打印機，做材料的他甚至比設備商認識更加清晰，在于全球3D打印設備商合作過程中，楊義滸為多款新設備提供了建議和支持。

楊義滸舉了最典型的例子——上海復志Raise3D，兩年前光華偉業(yè)將Raise3D帶到美國參加展會，協(xié)助其發(fā)展美國市場，并成功走出了國門。而楊義滸認為他對Raise3D更大的支持在于為其找到準確的市場定位提供了新的靈感?！癛aise3D的設備做出來以后，是定位工業(yè)級還是消費級？我給了一個idea，工業(yè)級和消費級之間存在一個縫隙，差了一款設備，它應該比工業(yè)級便宜，但比消費級要好，所以我建議它定位為專業(yè)級——Professional”。在接受楊義滸的建議后，Raise3D找準了自己的定位，以Professional作為主打語言，并很快走進了歐美市場。

另外，楊義滸還透露，今年會將中國另一家企業(yè)——廣州立鑄帶出國門，他對立鑄的評價是，設備結構很好，性價比高，但是缺少外在形象和營銷。楊義滸認為這款設備在消費級市場已經沒有機會了，但中國缺少像BigRep這樣的一米長寬的3D打印機，而立鑄有這個潛質，因此它可以做成大尺寸的FDM，楊義滸表示，“為什么要帶立鑄出去呢，因為它需要去看看國際市場上有哪些大型設備，賣的什么價格，什么結構，然后給自己找準定位?！?/span>

對于整個工業(yè)級和消費級3D打印市場今后的定位，楊義滸也有自己的看法，“消費級3D打印機的趨勢一定是傻瓜化、智能化，而工業(yè)3D打印機則是打印機加機器人加整個硬件軟件系統(tǒng)，成為一種生產工具，一定要往流水線這種柔性制造體系去發(fā)展?！?/span>

目前，光華偉業(yè)在應用端也做了很多工作，比方說，推出低溫3D打印筆，以此為起點對消費者做3D打印機前的教育工作，用一種更互動的方式引導消費者認識3D打?。涣硗膺€利用其全球首創(chuàng)的PLA多元醇做出生物基TPU材料，并計劃將其用于即將與國外合資的智能穿戴與鞋墊3D打印項目中，真正將3D打印推向更大眾的市場。

可以說光華偉業(yè)是一艘被3D打印這股急劇奔跑的潮水推著快速前行的船，而它本身也不斷以優(yōu)質、豐富的材料為3D打印的發(fā)展推波助瀾，相信當生物材料遇上3D打，光華偉業(yè)必定能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)時的信念——在這次產業(yè)革命的洗禮中，將產生新一代的杜邦、洛克菲勒。